Devenir commercial 3.0 :
les 7 étapes stratégiques à opérer
Objectifs
Appréhender les outils numériques de la prospection digitale
Passer d’une démarche de vente à une démarche de gestion d’affaires
Se positionner comme “business developper” sur son marché
Culture web (glossaire, chiffres clés, acteurs du net)
LE(S) RUPTURE(S) INTERNET ET LEURS CONSÉQUENCES
Le(s) rupture(s) Internet et leurs conséquences
• Internet en 10 dates
• La dématérialisation, les contenus, la désintermédiation, la consommation collaborative, la viralité et les contributions sociales
LES PRINCIPAUX INDICATEURS
Les principaux indicateurs
• Les GAFA, les géants du Web
• L’audience Web en France : Les 20 premiers groupes
• Les e-commerçants en France
• Les chiffres-clés des réseaux sociaux en France
• L’usage du RS et son objectif
7 changements stratégiques à opérer
1. INVESTIR (SÉRIEUSEMENT) DANS LE SOCIAL SELLING
1. Investir (sérieusement) dans le social selling
• Qu’est ce que le Social Selling
• Linkedin pour l’entreprise : bonnes pratiques, outils et cas pratique
• Twitter : bonnes pratiques
4. ALIGNEZ LES ÉQUIPES COMMERCIALES ET MARKETING
4. Alignez les équipes commerciales et marketing
• Le Smarketing
• Communication transparente
• Visibilité sur les objectifs fixés par chacune
• Un lien fort entre le pipeline marketing et le quota de prospects fixés par les commerciaux
2. REVOIR (INTÉGRALEMENT ?) VOTRE PROCESSUS DE PROSPECTION
2. Revoir (intégralement ?) votre processus de prospection
• Pourquoi les clients prospectent auprès des vendeurs
• Attirer ces prospects, démarquez vous
• Ne pas confondre vitesse et précipitation; ce qu’il ne faut surtout pas faire !
5. APPRENDRE À CONNAITRE VRAIMENT LES HABITUDES DE VOS PROSPECTS SUR INTERNET
5. Apprendre à connaitre vraiment les habitudes de vos prospects sur internet
• Ses réseaux sociaux
• Rentrer en contact en utilisant certaines messageries électroniques
• Adapter votre approche en fonction de ses préférences
7. ENTRAÎNEMENT COMME CLEF DE SUCCÈS
7. Entrainement comme clef de succès
• Atelier Linkedin
• Atelier contenu
3. ARRÊTEZ (DÉFINITIVEMENT ?) LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE À FROID
3. Arrêtez (définitivement?) la prospection téléphonique à froid (cold calling)
• 1 % des appels aboutissent à un rendez vous
• Appel non préparé = dégâts irrattrapables !
• L’efficacité de l’appel téléphonique si il y a de l’intérêt pour la marque
6. ADOPTER DES OUTILS DE CRM PERFORMANTS
6. Adopter des outils de CRM performants
• Gérer un nombre croissant de données pour engager une relation personnalisée
• Fidéliser le client
• Accompagner l’entreprise dans son développement
Vos commerciaux sentent bien le vent tourner. On leur demande d’être « digitaux », de maitriser le « social selling », de s’adapter à « l’ubérisation » de leur métier… En clair, l’ère est à la disruption : il faut innover, être digital et on peut déjà sentir poindre la crainte d’un business modèle du tout digital.
Le très sérieux institut Forrester va jusqu’à prédire la fin du commercial B2B à l’horizon 2020 : autant dire demain !
Ce constat très pessimiste représente pourtant une opportunité pour vos forces de vente qui sont en train de connaître une (r)évolution radicale, et ce à tous les niveaux.
A qui s’adresse cette formation :
• Directeur commercial • Chef des ventes • Commercial • Assistant commercial • Technico – commercial • Attaché commercial • Attaché commercial sédentaire • Télévendeur • Marketeur • Directeur des opérations • Responsable grands comptes / comptes clés • Chef de produit
