L'avenir du commercial

La voix éco – Février 2017

« Le pouvoir n’est plus entre les mains du vendeur, mais bien celles de l’acheteur »

Vous affirmez que la fonction commerciale est en train de vivre elle aussi sa transformation digitale ?

Oui, qu’on le veuille ou non, la révolution numérique s’impose à la fonction commerciale ! Le pouvoir n’est plus entre les mains du vendeur, mais bien celles de l’acheteur.

L’émergence des outils tels que l’utilisation du net, l’exploitation des réseaux sociaux, l’évolution des stratégies de marketing associées aux méthodes, moins portées sur sur une action dite de terrain comme la prospection téléphonique ou physique, mais plus virtuelles ont accéléré cette inversion des rôles.

Est ce que cette méthode « virtuelle » concerne l’ensemble des secteurs d’activités ?

Cela dépend des secteurs d’activités, mais c’est une vrai tendance de fond qui faut associer aux méthodes traditionnelles parce que dans tous les cas,  la vente et la relation client du secteur BtoB se digitalisent.

Par exemple, nous savons que 72% des acheteurs B2B consultent les réseaux sociaux pour chercher des solutions et prestataires. Cette posture de pré-achat oblige les directions commerciales à devoir s’adapter.

Quels sont les conséquences de cette évolution ?

Les pratiques relationnelles évoluent, l’apport de conseil est indispensable, les clients achètent aujourd’hui un service plus qu’un produit.

Cette évolution doit s’accompagner de changements profonds dans la culture et l’organisation des acteurs du BtoB pour le bien de leur développement commercial.

L’avenir est à une prospection « intelligente », soutenue par le marketing et ses outils, dans laquelle les commerciaux trouveront une place centrale : celle d’un interlocuteur conseil, expert de ses solutions et des problématiques de ses prospects.

Le métier de commercial a donc de l’avenir ?

Oui, celle d’une fonction centrale qui rime avec digital. Les commerciaux devront maitriser les techniques de prospection et de vente 3.0. Il devront rentrer dans une démarche conversationnelle et alimenter régulièrement leurs réseaux sociaux d’informations à haute valeur ajoutée. 

Quel usage est il fait par les fonctions commerciales des nouveaux outils offerts par le digital, en particulier les réseaux sociaux ?

Conformément à ce que nous venons d’indiquer, le digital a totalement bouleversé les méthodes commerciales. Aujourd’hui, il est absolument inconcevable de ne pas être visible sur les réseaux sociaux tels que Linkedin, Twitter, Facebook, etc. Ces outils constituent un formidable « terrain de chasse » pour qui sait les utiliser correctement et, par conséquent, communiquer de façon pertinente et percutante.

Ils permettent, par exemple, d’appartenir à des communautés très ciblées qui favorisent les mises en relation avec des contacts « vecteurs », prescripteurs ou prospects (que l’on aurait pu difficilement atteindre par d’autres moyens…). Je suis persuadé que nous n’en sommes qu’aux prémices de ces nouveaux modes d’approche…

Vous dites également que le contenu est roi, qu’il doit être à haute valeur ajoutée !

Oui parce que produire du contenu, c’est la base pour gagner en visibilité et notoriété sur Internet et les réseaux sociaux. Nous sommes sur une approche conversationnelle, le contenu doit être « informationnel », il apporte une valeur au client et ne doit pas simplement être une succession d’offres commerciales.

J’aime à dire, qu’une bonne stratégie de contenu permet de répondre à 4 étapes renouvelables. Attirer, convertir, clôturer et faire de ses clients des prescripteurs.

Le contenu qui peut être diffusé sur un blog, une page LinkedIn, une newsletter ou encore un livre blanc permet d’émerger du web .

Que conseillez vous aux entreprises pour prendre ce virage digital ?

Ce virage passe par une prise de conscience du Dirigeant, ainsi que l’accompagnement et la formation des équipes.

Formations qui doivent être vulgarisées et permettent aux équipes de venir participer de manière décomplexée. Dans tous les cas, à l’allure où le digital avance, dites vous bien que nous avons tous un train de retard, et qu’il est toujours temps de le rattraper pour maitriser parfaitement les techniques de prospection et vente 3.0.

Vous devez être connecté pour publier un commentaire.
Menu